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《經貿實踐》:加西貝拉海外市場開拓記

來源:http://www.284508.tw 發布時間:2020-12-03 點擊次數:

文/潔羚 于聲悅

 

主動應對市場變化趨勢,按照“以人為本、誠信興業、科技領先、競爭全球”的十六字方針,提前布局、科學謀劃、扎實推進國際化戰略。

 

邁入21世紀,加西貝拉壓縮機有限公司主動應對市場變化趨勢,按照“以人為本、誠信興業、科技領先、競爭全球”的十六字方針,提前布局、科學謀劃、扎實推進國際化戰略。2019年,加西貝拉海外銷量達到1500多萬臺,約占企業年總銷量的50%,占全球壓縮機年銷售量的14%,特別是歐洲市場占據了總份額的35%,穩居全球第一。

2020年公司有效應對新冠肺炎疫情,經受大考,上半年的戰略布局和舉措,帶來下半年國內國外訂單遍地開花。一季度,公司銷售收入同比增長4.1%,其中出口同比增長7.22%,雙雙創歷史新高。2020年全年外銷預計將會逆勢增長。

 

高端起步,大膽出擊歐洲核心市場

 

2003年,加西貝拉以長期的技術積累、嚴格的生產管理、優良的產品品質為基礎,找準突破口,大膽出擊西班牙市場。經歷十分艱巨的談判過程后,加西貝拉成為西班牙法格的供應商,邁出了與歐洲冰箱冷柜生產商合作的步伐。至2005年,加西貝拉已向歐洲中高端市場出口壓縮機50萬臺,標志著公司的產品得到了歐洲中高端客戶的認可。

加西貝拉一舉躋身國際壓縮機供應商的行列,為進一步拓展海外市場奠定了良好的基礎。

 

再上臺階,成功合作世界頂級品牌企業

 

隨著歐洲市場的不斷擴大,公司瞄準行業世界頂級品牌博世-西門子。經過幾年時間送樣、審核、交流、整改等多次循環往復,在不斷溝通磨合的過程中,加西貝拉逐步提升了質量控制、流程管理水平,滿足了客戶對公司產品的嚴苛要求。

2010年,加西貝拉終于成為博世-西門子的A級供應商,得到了博世-西門子公司“既有德國人的管理模式,也有中國人的聰明才智”的高度評價。在進一步提升加西貝拉產品質量的同時,為公司打造全球品牌、拓展全球市場走出關鍵一步。

 

借力借勢,快速構建歐洲技術營銷橋頭堡

 

在公司外銷產量不斷增加的關鍵時刻,2012年,加西貝拉控股股東長虹華意成功收購世界第四大商用壓縮機企業——西班牙Cubigel公司。此后,加西貝拉借力Cubigel成熟的研發、品牌、營銷等資源,投資建立了加西貝拉歐洲技術營銷中心。在加快售前服務、便于產品測試、縮短認證時間的同時,為故障檢修、客戶參與現場分析提供了十分便捷的條件,并為公司產品進一步拓展海外銷量提供了組織體系保障。

 

進軍北美,全面加快國際市場開拓步伐

 

在鞏固歐洲拓展市場的同時,2014年,加西貝拉以R134a產品“試水”美國市場。通過與惠而浦、伊萊克斯、GE等國際知名企業的合作,依托海爾優勢大力拓展GEA市場份額,開發異種電源壓縮機、低電壓壓縮機、寬電壓壓縮機等新產品,成為首個進入美國市場的中國壓縮機企業,在競爭激烈的北美市場成功占有一席之地。

2017年,順利進入東南亞、西亞等市場。

 

直面疫情,有效化解生產銷售困難問題

 

面對年初突發的新冠疫情,公司及時啟動應急機制,充分發揮團隊的作用,開發、銷售、品管部門相互協調,加強客戶溝通與快速響應。為保證零配件供應,加強與供應商溝通協調,幫助供應商復工復產與供貨運輸。為保證按時完成訂單任務,多部門加強橫向協同與縱向對接,在強化疫情防控的同時,做好員工有序返嘉,組織行政人員頂班,利用本地其他行業企業在嘉員工頂崗,及時啟動復工復產。為保證外銷發貨,強化統籌管理和計劃安排,加強車輛、司機、貨代、海關、集裝箱、堆場等各個環節之間的銜接,確保疫情嚴重期間外銷發貨不中斷。

面對二季度之后國(境)外疫情的大面積爆發,密切關注疫情影響、行業動態、客戶信息,做好相關數據的預測與統計,抓住海外核心客戶區歐洲能耗升級的機遇,力推變頻等高端產品,加強異種電源等高毛利產品的市場拓展,優化產品結構。嚴格應收賬款管理與風險管控,人性化給予客戶一定時間的延遲付款期限,支持、服務好客戶渡過難關。定期做好訂單、排產、發貨、開票、庫存盤查等工作,切實做好壓控工作,提高實物庫存的周轉率和資金流轉。

通過一系列有效應對措施,疫情期間公司營銷業績不降反升,疫情在帶給了企業危機的同時,也給加西貝拉帶來了進一步增強與競爭對手的比較優勢、提升品牌形象與市場競爭力的良機。

                               

 (作者單位:加西貝拉壓縮機有限公司)

 

 

加西貝拉未來全球布局

 

面對風云變幻的國際政治經濟形勢,在科技進步持續加快,產業變革不斷加速,生活消費方式不斷變化的新形勢下,加西貝拉將以現有技術、市場為基礎,加快新技術、新工藝、新客戶的開發,持續增強品牌影響力和市場占有率,致力于成為全球冰箱企業的首選品牌。

歐洲是加西貝拉的老牌優勢地區,市場份額高達35%。對于歐洲市場,公司奉行以穩為主的方針,同時努力實現高質量發展。公司將抓住歐洲推行新能標和壓縮機產業進一步向中國集中的機遇,大力推進變頻壓縮機等高端產品銷售,加快產品升級迭代,提高市場占有率,力爭開創變頻產品為主導的銷售的新局面。同時將加強歐洲技術營銷中心建設,提升服務客戶的能力,滿足多方位需求。

東南亞、南亞、中東、中亞市場近年發展較快,未來加西貝拉也將全力以赴在該區域擴大市場份額。將搶抓印度等國家能耗升級機遇和變頻化發展要求,結合國家“一帶一路”戰略,充分發揮變頻產品優勢,抓住市場工質轉換機遇,鞏固印度、孟加拉、泰國等市場,積極拓展巴基斯坦、斯里蘭卡、約旦等市場,同時完善寬電壓產品序列,通過系列化提升,實現穩步增長。同時,積極拓展當地中小品牌客戶,提高產品在各地區的品牌影響力和市場占有率。

北美市場方面,未來將充分利用工質轉換的機會,依靠公司產品質量優勢,堅定信心,大力推進北美市場,盡快實現主導北美市場的目標。同時,也要充分認識中美貿易戰的長期性和反復性,及時跟進,積極采取應對措施。并且充實好北美技術營銷中心隊伍,有效覆蓋美洲市場服務工作。南美市場起步較晚,新客戶還在拓展中,將布局阿根廷、秘魯、哥倫比亞市場,為將來南美市場發展打下基礎。

內容摘自:浙江《經貿實踐》2020年10月刊

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